Förhandlingskompetens betraktas ofta av företagsledningen som en kärnkunskap, och är ett område som är tydligt kopplat till rätt kunskap, rätt erfarenhet, rätt attityd och rätt energi. Med andra ord, det räcker till exempel inte bara med lång erfarenhet - vill man bli en duktig förhandlare behövs samtliga fyra kompetensfaktorer!

Många gånger är vi kanske inte ens medvetna om att vi plötsligt är mitt inne i en förhandling, än mindre vet vi hur vi skall komma till ett bra avslut. Vardagen innehåller många sådana situationer. På arbetet kan det gälla t ex att reda ut oklarheter av teknisk, ekonomisk eller administrativ art. På fritiden ibland något helt annat.

Från historien känner vi till att affärsfolk har rest långt, långt bort för att träffa sina motparter, och för att kunna slutföra affären genom en lyckosam förhandling. Idag genomförs dessutom många affärer genom e-handel och frågan uppkommer naturligtvis hur elektroniska förhandlingar kan hanteras, för att ge jämförbara avslut med de som skapas genom att parterna möts ansikte mot ansikte.

Förhandling är också en väsentlig del av en konsistent affärsstrategi, och stora ansträngningar görs i företagen för att stryka under detta. Medan många människor har en naturlig talang tillsammans med lång erfarenhet, kan andra, genom träning och utökad kunskap i förhandling, reducera sina misstag samt dessutom minska den använda tiden. Detta kallar vi förhandlingseffektivitet.

I vissa förhandlingar kan vi ha en samtidig förekomst av konflikt och gemenskap, av kort- och långsiktighet samt av egna och motpartens prioriteringar. Även om vi stundtals kan förnimma ett motsatsförhållande i olika sakfrågor, så finns kanske samtidigt ett behov av, och en vilja till samverkan. Behovet kan också uttryckas i termer av att hitta en rimlig lösning på en viss fråga, t ex hur företaget kan skapa rätt förutsättningar för att kunna driva en effektiv ”supply chain". Frågeställningen innehåller även vilken strategi vi bör använda och hur denna strategi skall genomföras för att vi skall uppnå förväntade mål. Med bättre och djupare kunskaper, kan vi som förhandlar analysera och systematisera förhandlingsupplägget för olika behovsområden, oavsett om vi förhandlar med externa parter, med kollegor, chefer eller underställda, men givetvis också i den privata sfär vi befinner oss i.
 

Utbildningens mål

• Att ge deltagaren ökad säkerhet och trygghet i hur olika förhandlingssituationer analyseras, planeras och genomförs
• Att ge deltagaren ökad kunskap om hur affärsrelaterade förhandlingar byggs upp och genomförs; strategiskt, taktiskt och operativt
• Att ge deltagaren ökad förståelse för hur olika förhandlingsstrategier länkas och prioriteras för specifika behov.

Kursinnehåll

Del 1, Förhandlingen som en resurs

• Vad är en förhandling?
• När skall vi förhandla och varför?
• Förhandlingar i vardagen
• Affärsförhandlingar - ett område med många dimensioner
• Hur skiljer sig affärsförhandlingar från privata, politiska eller fackliga förhandlingar?
• Säljarens respektive köparens olika förutsättningar
• Förhandlingens intressenter inom Logistiksystemet
• Förhandlingsstyrkan som en aktiv resurs
• Hur bygger vi upp och bibehåller en relativ förhandlingsstyrka? (”negotiation power”)
• Kan jag bli en bättre förhandlare? Kan förhandling läras?

Del 2 Förhandlingsstrukturen

• Förhandlingskonceptet
• Förhandlingskaraktären; Distributivt och Integrativt fokus - Samarbete resp. Konflikt
• Förhandlingen återkopplad till bakomliggande strategier. Sambandet affärsstrategier, försörjningsstrategier och förhandlingsstrategier
• Genomgång av fyra olika kategorier av förhandlingsstrategier: Konkurrensförhandling, Samarbetsinriktad förhandling, Undfallande förhandling, Kompromissförhandling
• Huvudtyper av affärsförhandlingar - nya avtal avseende varor, tjänster samt projekt; omförhandling av priser/villkor; reklamationsförhandling
• Varför målbilden är väsentlig för en duktig förhandlare
• Hur man sätter mål: ”The LIM-Method”
• Förhandlingsspektrum = Området mellan parternas respektive utgångsmål
• Spelplanen = Fältområdet mellan parternas respektive reträttmål - Lyckas vi landa, eller hamnar vi i häcken eller i bäcken?
• En strategisk förhandlingsmatris som beslutsstöd

Del 3 Förhandlingsprocessen

• Förhandlingsprocessens olika delar; huvud- och underfaser
• Förhandlarens åtta roller
• Faktorer som påverkar förhandlingen; strukturella villkor, informationsförutsättningar samt individuella och kulturella särdrag
• Den egna förhandlingsorganisationen: Grupp- eller individförhandling; Antal involverade personer
• Hur inverkan av ”Economies of scale” kan användas i förhandlingen
• Tid! När tiden arbetar för oss eller emot oss
• Stopp! När förhandlingsstrategin blockeras
• Hur vi gör ett professionellt avslut
• Överförhandling och dess konsekvenser
• Sammanbrott! När kan vi acceptera ett sammanbrott?
• Tillit och lojalitet
• Affärsetiska aspekter
• Tio taktiker för att lyckas bättre

Del 4 Elektroniska förhandlingar

• E-handel och elektroniska förhandlingar; E-commerce impact on negotiations
• Skillnader och likheter mellan en traditionell förhandling och en elektronisk förhandling
• Komplexiteten i förhandlingar i länder eller situationer med stor kulturuppblandning

Del 5 Kontraktsytan

• Hur parterna kan öka det gemensamma kontraktsvärde som återspeglas genom Kontraktsytan
• Kontraktsyta för möjliga men ej optimala utfall = Parternas intressekonflikt
• Expandera kontraktsytan genom ökat värdeskapande!
• Hur vi ökar initialvärdet i förhandlingen med eget värde, gemensamt värde och samfällt värde via integrativt fokus
• Eget värde: Förhandlingsvariabler som direkt förbättrar förhandlingsresultatet för den ena parten, alternativt skapar indifferens till andra optimala val på kontraktskurvan
• Gemensamt värde: Förhandlingsfaktorer som har identifierats eller utvecklats och som kan fördelas mellan parterna beroende på positionsförflyttningen under förhandlingen
• Samfällt värde: Förhandlingsfaktorer som kan ha stor betydelse i vissa fall; Samfälld och samtidig konsumtion

Kursgenomförande

Kursen är uppbyggd på en länkad teoretisk och praktisk genomgång med goda möjligheter till frågor och diskussioner. Den teoretiska delen har en modern och tydlig forskningsförankring. Förhandlingsuppgifter och mindre övningar ingår kring konkreta frågor och behov för att träna förhandlingsförmågan.

Deltagare och målgrupp

Kursen vänder sig till medarbetare och chefer som hanterar relationer med personer och parter samt mellan funktioner.

Kursledare

Ekon dr Seth Jonsson, Logma Institute. Seth Jonsson har lång egen praktisk erfarenhet från olika typer av förhandlingar inom industri, handel och offentlig sektor. Han har bedrivit forskning på såväl traditionell affärsförhandling som förhandlingar vid elektronisk handel. Under många år har Seth även genomfört förhandlingsträning för personal inom logistik, inköp, försäljning, projektledning, företagsledning, i Sverige och i andra länder. Han har även genomfört många och olika typer av förhandlingskurser vid universitet och högskolor.

Förkunskaper

Inga specifika förkunskaper krävs, men praktisk erfarenhet av t ex logistik, inköp/upphandling, försäljning, ekonomi eller ledarskap är alltid ett plus.

Pris

Plan-medlem 11.400 kr. Ej Plan-medlem 11.700 kr. Alla priser exkl moms.

Mer information

Välkommen att ringa 08-24 12 90 om du vill ha mer information om kursen.